لقد أتاحت التغييرات التنظيمية والمخاطر المتزايدة للأمن السيبراني في أستراليا الفرصة المناسبة لشركة “هاربور سوليوشنز” (Harbor Solutions) المملوكة للمملكة المتحدة للتوسع في السوق المحلية.

تأسست الشركة، ومقرها في هيرتفوردشاير بالمملكة المتحدة، في عام 2014 كشركة مزودة لخدمات الإدارة (MSP)، متخصصة في حماية البيانات، والنسخ الاحتياطي، والتعافي من الكوارث، والمرونة السيبرانية. في يونيو، دخلت الشركة سوق أستراليا ونيوزيلندا (A/NZ) مع ستيفن بيكر، المدير الإقليمي السابق للمبيعات لشركة “روبريك” (Rubrik) في أستراليا ونيوزيلندا، لقيادة التوسع المحلي.

في مقابلة مع ARN، أوضح بيكر والرئيس التنفيذي لشركة “هاربور سوليوشنز” جيمس هاريس سبب التوسع في أستراليا، والمشهد المتغير للنسخ الاحتياطي والتعافي.

صرح هاريس: “لقد نظرنا حول العالم كجزء من خططنا التوسعية على مدى السنوات القليلة القادمة. إنه جزء مهم من رحلتنا بعد أن تشكلنا من أسواق المملكة المتحدة والأسواق المنظمة التي خدمناها تقليديًا”.

“كان هؤلاء في الغالب منظمات أكبر، من الفئة الأولى إلى الفئة الثالثة، خاصة في مجال التمويل والقانون والتنظيم.”

شعر بيكر أن هناك فرصة لـ “هاربور” لتزويد العملاء المحليين بالقدرة على تقليل المخاطر. وقال: “سوق النسخ الاحتياطي مزدحم، ويواجه العملاء معضلة عندما يعرفون أنهم بحاجة إلى التحديث. إنهم يعرفون أنهم بحاجة إلى معالجة بعض التحديات – التحديات التنظيمية.”

وأضاف: “لقد جئت من خلفية عميل وكذلك بائع، لذا كانت هذه العاصفة المثالية بالنسبة لي لأكون هذا الوسيط.”

عمل بيكر بشكل وثيق ومباشر مع العملاء من جانب البائع خلال فترة عمله مع “روبريك”، كما أمضى وقتًا في العمل في فرق تكنولوجيا المعلومات والاتصالات عبر عدد من الصناعات.

وقال: “أعلم من خلال عملي السابق مع العملاء أن هذا يمثل تحديًا حقيقيًا. ليس من السهل دائمًا العثور على مؤسسة لتغطية هذه الفجوات بشكل كافٍ.”

وأشار هاريس إلى أن خبرة بيكر المحلية في التعامل مع العملاء كانت مهمة لـ “هاربور” أيضًا. فعدم وجود معرفة محلية سيكون مشكلة كبيرة للشركة، حيث تعمل عن كثب مع عملائها في المملكة المتحدة.

وقال هاريس: “لقد عملنا [مع العملاء الحاليين] لسنوات، حول هذه الأنواع من الخدمات. هذه الأنواع من الخدمات تنطوي على مخاطر عالية جدًا عند تقديمها إذا كنت شريكًا. ولكنها خدمات مثيرة للاهتمام، وتتسم بالثبات، وطويلة الأجل، ويرغب الشركاء في الحصول عليها الآن. لقد عمل أشخاص مثل ستيف في الصناعة لفترة طويلة ولديهم هذه العلاقات.”

سينضم إلى بيكر لوك ماكدوغال الذي سيتولى منصب مدير المبيعات الإقليمي. ينضم إلى “هاربور” بعد أن أمضى ثلاث سنوات في “روبريك”، في دور مدير المبيعات الإقليمي.

قال هاريس إنه بينما يمثل بيكر وماكدوغال “النزول الأولي” لـ “هاربور” في أستراليا، تتطلع الشركة إلى توسيع الفريق المحلي “بشكل كبير بمرور الوقت”.

وذكر: “لدينا بالفعل إدارة مشاريع منتشرة في المنطقة، وسنقوم بتوسيع الفريق. نحن الآن بصدد البدء والإطلاق، مع استثمار كبير في الموظفين خلال الأشهر الستة القادمة.”

التمسك باللوائح

قال هاريس إن الأمر استغرق “هاربور” حوالي عام للإطلاق في أستراليا، من المناقشة الأولية مع بيكر إلى توقيع الصفقة مع “روبريك”.

وقال بيكر: “بدأت محادثاتنا في أوائل العام الماضي. كان لدينا أنا وهاريس أول لقاء تعريفي، ثم التقيت بمدير المعلومات (CIO) نيك بارون، ومدير الإيرادات (CRO) جيمس كونلي لمناقشة السوق.”

“من الواضح أن “هاربور” كانت أكبر مزود خدمات مدارة عالميًا لـ “روبريك” في ذلك الوقت، وهكذا تم ربط النقاط بالنسبة لي في البداية.”

قال هاريس إن الشركة أجرت أبحاثها، وبينما كانت أستراليا والمملكة المتحدة تتمتعان بأسواقهما الفريدة، كان هناك “ارتباط ثقافي قوي بالتأكيد”.

وأوضح: “لقد رأينا أيضًا موجة مألوفة من التغيير التنظيمي تبدأ في ضرب الأسواق الأسترالية، وهو أمر فهمناه جيدًا. كان لدينا إمكانية الوصول إلى مواهب رائعة، مثل ستيف [بيكر]، وشعرنا حقًا أنها عاصفة مثالية… كان من المنطقي لنا أن نستقر هناك.”

“كان لدينا فهم قوي للسوق، والقرب من “روبريك” أعطانا نظرة ثاقبة على ما كان يحدث في المنطقة.”

تزامن هذا مع ما اعتبره هاريس “فرصة حقيقية لمزود خدمة متخصص”.

وقال هاريس: “لا نعتقد أن هناك الكثير من هؤلاء في المنطقة، واعتبرنا أستراليا منطقة بكرًا. لقد قدمت مخاطر محدودة، في سوق معروف، مع تحديات معروفة.”

“هذا الموقف التنظيمي هو دائمًا دافع رئيسي، حيث تبحث المنظمات عن التوجيه عند التنقل في منطقة غير مألوفة. نرى أنفسنا شريكًا متقدمًا في مساعدتهم على هذا المسار.”

في أوروبا، بموجب نظام الشبكات ونظم المعلومات، يجب على شركات المرافق التي تقدم خدمات أساسية تحسين أمنها السيبراني أو مواجهة غرامات مالية تصل إلى 35.5 مليون دولار (17 مليون جنيه إسترليني)، وسيتم تمديد هذا ليشمل مزودي الخدمات المدارة (MSPs).

ومع ذلك، لن يندرج ما يزيد قليلاً عن 9800 مزود خدمات مدارة صغير ومتناهي الصغر مقره في المملكة المتحدة ضمن النطاق، حيث سيكونون خاضعين لإعفاء الشركات الصغيرة والمتناهية الصغر، على الرغم من أن هذا قد يتغير.

في نوفمبر 2024، أشار قانون الأمن السيبراني للحكومة الأسترالية الذي دخل حيز التنفيذ “مباشرة إلى تشريعات المملكة المتحدة المتعلقة بمزودي الخدمات المدارة والأمن السيبراني”.

وقال هاريس: “أعتقد أنه إذا نظرت إلى ديناميكيات السوق التي نواجهها، كمستهلكين، وكأفراد، وكمنظمات، فإن حماية البيانات في حالة أكثر تطلبًا مما رأيناه على الإطلاق. وهذا صحيح من منظور توقعات العملاء ومن منظور المخاطر.”

“عندما تجمع ذلك مع الموارد الداخلية المحدودة التي تمتلكها معظم الفرق، يُتوقع منهم الآن التعامل مع المخاطر المتزايدة، واللوائح المتزايدة، والتعقيد المتزايد.”

مثال جيد على ذلك هو التحقق من الصحة، إثبات أن قدرات التعافي تعمل بالفعل، وهو ما كان يتم في المملكة المتحدة قبل عشر سنوات على الأكثر بشكل غير منتظم.

وأوضح هاريس: “الآن، يجب أن يكون آليًا، ومقاسًا، ومراجعًا. إنه ليس مجرد أفضل الممارسات، بل هو مدفوع بالامتثال ويرتبط مباشرة بقدرتك على العمل في السوق. كل هذا يضع المزيد من الضغط على الفرق المجهدة بالفعل.”

“عندما تفكر في مخاطر الفشل، ليس فقط من منظور الامتثال ولكن من منظور التأثير في العالم الحقيقي، تبدأ في فهم سبب كون هذا مصدر قلق خطير جدًا.”

الوقوف على الثقة

في أستراليا، لا توجد نفس النقاط التنظيمية لمزودي الخدمات المدارة كما قد تكون في أوروبا. بدلاً من ذلك، يجب على العملاء الاعتماد على “الثقة والمصداقية والقدرة على الإشارة” إلى مزود خدمة تكنولوجيا المعلومات الخاص بهم، كما أشار هاريس.

وقال: “الإنفاق العالمي على الدفاع ضد الهجمات الأمنية، سواء كانت هجمة ضارة أو غير ذلك، هو مليارات ومليارات الدولارات… مئات المليارات. ولكن إذا نظرت إلى حزمة التعافي الفعلية، فهي مختلفة، لأن الناس يحاولون حقًا تجنب حدوثها.”

“بينما نحن في مجال التعافي، عندما حدث الأمر، نفترض نوعًا ما أن الأشرار سيدخلون في مرحلة ما. يركز اهتمامنا حقًا على محاولة فتح أعين العملاء على العمليات، والإشعارات، والأشياء [التي يحتاجها] للاختبار.”

أبطأ جزء في أي عملية تعافٍ هو عادةً اتخاذ قرار العميل، كما قال هاريس.

وأشار: “إذا تمكنا من تحسين ذلك، وعلى مستوانا يصبح نقاشًا متخصصًا للغاية، يمكنك توجيه منظمة خلال عملية التعافي بأكملها. الأدوات أساسية، ولكن كذلك الأشخاص والعمليات والتحقق من الصحة، حتى تتمكن المنظمة من أن تقول ذلك بصدق لنفسها.”

تقوم الشركات المزودة لخدمات الإدارة (MSPs) مثل “هاربور” باختبار والقيام بكل ما في وسعها لتمكين العميل من التعافي بسرعة والتركيز على أهم التطبيقات أولاً، “إعادتها في هذا الموقف”، كما أوضح هاريس.

وبالتالي، ضمان عمل العميل مع منظمة يمكنها نقله عبر عالم التكنولوجيا، من منصة قديمة إلى وضع تعافٍ أكثر قابلية للدفاع عنه.

وقال: “البيئة ضخمة، خذ Microsoft 365، الخدمات السحابية، الأنظمة المحلية… البيانات موجودة في كل مكان وتتغير باستمرار. هذا المشهد لن يستقر في أي وقت قريب، وإذا تراجعت ونظرت إلى ذلك كديناميكية سوق.”

“من الواضح أن المنظمات بحاجة إلى المساعدة، وليس لديها القدرة على حل كل هذا بمفردها.”

قال ستيفن بيكر، المدير القطري لأستراليا ونيوزيلندا، إن “هاربور” قد قامت بمواءمة حزمة قدراتها لتلبية المتطلبات التنظيمية الأسترالية مثل “الأساسيات الثمانية” (Essential Eight)، وقانون أمن البنية التحتية الحيوية لعام 2018، ومبادئ الخصوصية المختلفة.

وقال: “يسمح لنا ذلك بالوقوف بثقة والقول إننا مستعدون عندما يحين الوقت. نحن نعرف نقاط قوة المنصات التي نستخدمها، وهذا يضمن تغطية إجراءات الامتثال المطبقة في كل من الحزمة وتقديم الخدمة.”

أشار هاريس إلى أن الشركاء اليوم يواجهون تحديًا حول كيفية تقديم الخدمة لقاعدة عملائهم، وأن بيكر يتمتع بهذه الثقة والتراث.

وقال بيكر: “إذا كنت تفكر في الشراكة مع عميل أو موزع، فإن الاستماع هو المفتاح، ولكن التركيز حقًا على ما يجب أن تكون عليه نتيجة العميل. لقد كنت أنا العميل في أدوار سابقة؛ وكنت مدركًا تمامًا [عندما] كنت أبحث عن شريك يمكنه أن يكون معي في السراء والضراء.”

“أعتقد أنه إذا كنت قادرًا على تحقيق هذا الارتباط والثقة مع عميلك، فعليك إثبات ذلك.”

“عليك أن تكون مسؤولاً، وعليك أن تكون شفافًا، وعليك أن تكون موجودًا من أجلهم وتتكيف مع التغيير، لأن كل نظام بيئي للعملاء سيمر بتغيير.”

هذه الطريقة في التفكير مطلوبة في سوق النسخ الاحتياطي والتعافي، لا سيما مع تطور جانب “الخدمة كخدمة” منه بشكل كبير استجابة للضغوط التي يواجهها العملاء.

وقال هاريس: “نرى طلبًا من العملاء الذين يتوقعون مستوى أعلى من الدعم والتخصص، ونحن مستعدون لذلك. مع قاعدة العملاء التي نخدمها بالفعل، نشعر بثقة كبيرة وحماس حول ما هو قادم.”