راقبت فيونا سوي-لين برايس أستاذها بهدوء، غير متأكدة مما إذا كان بحاجة إلى عناية طبية عاجلة.

 

قالت: “كان لديّ ذات مرة أستاذ ياباني أجاب على سؤال نحوي صعب بضم يديه، وإغلاق عينيه، والتفكير بصمت لمدة عشرين ثانية تقريبًا”.

 

“عندما فتح عينيه وأجاب، كان طلابه، ومعظمهم أستراليون، في حالة هياج شديد، لدرجة أننا خشينا أن يكون قد أصيب بجلطة دماغية”.

قالت الدكتورة برايس، المتخصصة في التواصل بين الثقافات من شركة غلوبالايز للاستشارات، إن معظم الناطقين باللغة الإنجليزية يعتبرون التوقف لأكثر من ثلاث ثوانٍ في المحادثة “صمتًا غير مريح”، لكن هذا ليس هو الحال في جميع الثقافات.

 

في اليابان، على سبيل المثال، يُعتبر التوقف الطويل للتفكير في الإجابة دليلاً على الاحترام.

غالبًا ما تُعزى هذه الاختلافات الثقافية إلى ضياع فرص الأعمال بين الشركات الأسترالية والشركات الآسيوية.

 

أبرز المناخ الجيوسياسي الحالي مجددًا أهمية سلاسل التوريد المتنوعة والشركاء التجاريين.

 

وتُعدّ منطقة جنوب شرق آسيا إحدى المناطق التي لم تستغلها الشركات الأسترالية بشكل كافٍ.

 

وقالت الدكتورة برايس إن تباين التوقعات حول كيفية إتمام الصفقات قد يؤدي إلى سوء فهم.

 

وأضافت أن هذا قد يكون مُربكًا ومُحيّرًا لمن لديهم سجل حافل بالنجاح في بلادهم، لكن مشاريعهم الخارجية لم تحقق الأداء المرجو.

 

“هناك شعور بأننا فعلنا كل ما هو “صحيح” ونجحنا في بلادنا، لكنهم لم يستجيبوا بالشكل المطلوب.”

 

إذن، إليكم بعض الاختلافات الثقافية في كيفية إنجاز الأعمال هناك.

 

قال روب براون، الرئيس التنفيذي لشركة “كيرب

” (Kerb)

وهي تطبيق لإدارة مواقف السيارات، إن الاجتماعات المباشرة لها وزن أكبر في جنوب شرق آسيا مقارنةً بأستراليا.

 

خلال العقد الماضي، وسّع نطاق تطبيقه ليشمل كندا، وأيرلندا، وتايلاند، وماليزيا، والفلبين. والسوق الفيتنامية هي وجهته التالية.

 

وأشار إلى أن العديد من الأستراليين يتوقعون تلقي اتصالات واستفسارات عبر البريد الإلكتروني بعد القيام بمهمة تجارية خارجية واحدة.

 

 

قال: “عليك أن تُظهر وجودك في السوق”، مشيرًا إلى زياراته الست لماليزيا عام ٢٠١٩ قبل إبرام صفقة مع إحدى شركات العقارات.

وإلى جانب الاجتماعات المباشرة، كان تكييف أساليب التواصل أمرًا أساسيًا لبناء علاقات متينة مع العملاء والحفاظ عليها، كما أوضحت فاي كواي.

وتعمل السيدة كواي، وهي صينية الأصل، لدى شركة روما للمنتجات الغذائية، التي تُصدّر الأغذية الصحية إلى أكثر من ٧٠ دولة.

في بداية مسيرتها المهنية التي امتدت لعشرين عامًا، كان على السيدة كواي تطوير أسلوب تواصل “واضح ومباشر” يتماشى مع متطلبات بيئات العمل الأسترالية.

لكن كان عليها أن تُخفف من حدة أسلوبها عند التعامل مع العملاء في آسيا، وخاصة في شرق آسيا.

 

“النقد المباشر أو المعارضة العلنية، لا سيما من شخص ذي منصب رفيع، قد يُسبب الإحراج”.

 

وبدلًا من قول “لا”، كان من الأفضل قول “سأرى ما يُمكنني فعله من أجلك” أو “هذا صعب بعض الشيء”، كما قالت.

 

وأضافت: “أصبح إتقان قراءة الصمت والتردد وإعادة صياغة الكلام بأسلوب مهذب أمرًا بالغ الأهمية”.

 

قارنت الدكتورة برايس مفهوم “الوجه” في الثقافات الآسيوية بما يُعرف في الغرب بـ”العلامة التجارية الشخصية”.

 

وقالت: “عندما يفقد شخص ما “وجهه”، فهذا يعني أنه ظهر بمظهر أحمق أو غير كفؤ أو سيئ أمام الآخرين”.

 

وأضافت السيدة كواي أن الوقت في الغرب يسير بخط مستقيم عمومًا، حيث يميل الناس إلى “إدارة وقتهم” ويُحفز التقدم من خلال جداول زمنية ومواعيد نهائية صارمة.

 

 

لكن في بعض مناطق آسيا، يُنظر إلى الوقت على أنه أكثر “دورية” و”مرونة”، كما قالت، ويُقدّر إنجاز المهمة الصحيحة في الوقت المناسب.

 

يمر التوصل إلى توافق في الآراء وبناء العلاقات بفترات “نضج طبيعية” قد تُبطئ عملية اتخاذ القرار في أماكن مثل اليابان وكوريا الجنوبية.

 

وأضافت السيدة كواي أن سنغافورة ومعظم دول شرق آسيا تُقدّر الالتزام بالمواعيد، لكن في فيتنام وتايلاند وإندونيسيا، قد تطول الجداول الزمنية بسبب “مرونة الوقت”.

 

بينما يعكس مصطلح “التوقيت الهندي المرن”، وهو اختصار للتوقيت القياسي الهندي

(IST)

موقفًا مرنًا تجاه المواعيد النهائية، على الرغم من أن هذا الأمر آخذ في التغير في أوساط الأعمال النخبوية التي تتجه بشكل متزايد نحو الغرب.

وقالت إن النجاح يعتمد على إدراك السياق الثقافي الذي يعمل فيه شركاء العمل.

في الدول الغربية، يُعد غداء العمل مع بعض النبيذ أمرًا شائعًا، لكن البعض يقول إن الصين وفيتنام تتجاوزان ذلك بكثير.

قال إنه ينبغي على الناس أيضًا الانتباه لعبارة “100%” عند التهنئة في فيتنام، والتي تعني “حتى آخر قطرة”، وأن يشعروا بالراحة عند اقتراح كمية أقل.

وكما هو الحال في الصين، يضع الفيتناميون المحليون عادةً كأسين على موائد الولائم الرسمية، وعند التهنئة يستخدمون الكأس الأصغر، حتى لا يشربوا بقدر ما يشرب الأجنبي غير المتوقع.

وأضاف: “الهدف هو جعل الشخص يشعر بدوار خفيف، وغالبًا ما يرغبون في التفاوض على الصفقة التجارية في نهاية تلك الوجبة عندما يكون الشخص غير منتبه”.

في أجزاء كثيرة من آسيا، قد تكون آداب تقديم الهدايا بنفس أهمية الهدية نفسها.

وقالت السيدة كواي إنه من المهم تقديم الهدية واستلامها بكلتا اليدين، وتجنب تقديم الساعات، والأدوات الحادة مثل المقصات أو الشوك، والمرايا، والمناديل، لأنها هدايا محظورة في بعض الثقافات.

وعالميًا، تحتل أستراليا مرتبة متقدمة في التوازن بين العمل والحياة، حيث احتلت المركز الثامن في استطلاع أجرته شركة الموارد البشرية العالمية “ريموت” عام 2025.

لكنّ الفصل بين العمل والحياة الشخصية أقلّ وضوحًا في آسيا، حيث يُسهم بناء علاقات جيدة خارج ساعات العمل في إتمام الصفقات، كما ذكرت السيدة كواي.

“في الغرب، غالبًا ما تكون الأعمال التجارية قائمة على المعاملات: فالصفقة الجيدة تُبني علاقة. أما في معظم أنحاء آسيا، فالوضع معكوس.”

وأضافت السيدة كواي أن عملاءها غالبًا ما يتواصلون معها عبر الرسائل النصية على هواتفهم الشخصية، حتى في عطلات نهاية الأسبوع.

“الردّ بودّ خارج ساعات العمل يُنشئ رابطًا شخصيًا لا يمكن للرسائل الإلكترونية الرسمية تحقيقه.”

وقد تعلّمت أن تنظر إلى هذا التداخل بين العمل والحياة الشخصية كدليل على الشمولية لا التطفل، وحوّلت علاقاتها التجارية إلى ما هو أقرب إلى الصداقة.

 

وقالت الدكتورة برايس إنّ من الشائع أن يختلف الأستراليون مع أشخاص من دول أخرى في فهم كيفية بناء الثقة.

فعلى سبيل المثال، قالت إنّ الناس في الصين غالبًا ما يُفضّلون أخذ وقت لبناء علاقة شخصية موثوقة قبل الخوض في مناقشات العمل.

وأوضحت أن هذا قد يكون مُربكًا ومُحبطًا للأستراليين الذين يتوقعون “التركيز على العمل” مباشرةً، لكنهم يجدون أنفسهم يُجرون محادثات شخصية أثناء تناول الطعام والشراب.

أبدى السيد براون رأيًا مشابهًا، مشيرًا إلى حفل مكتبه بمناسبة رأس السنة القمرية، أو “تيت”، في فيتنام، حيث غنى الجميع ورقصوا.

قال: “إنهم يولون أهمية بالغة لهذا الحفل، لا تقل عن أي مناسبة أخرى في السنة”.

وأضاف أن الأمر يستحق عناء السفر لحضور “تيت” لما يشعر به الموظفون من تقدير واحترام.

كما أن الخروج والتواصل الاجتماعي خارج مكان العمل أمر شائع.

قال: “يتوقعون منك الخروج معهم، وأحيانًا يجلسون على الرصيف في الرابعة صباحًا على كرسي بلاستيكي صغير يتناولون النودلز”.

 

“يمكنك كسب الكثير من التقدير والثقة بفعل ذلك، لأنهم رأوا شخصيتك الحقيقية”.